[Websérie] - A Estratégia de Inbound Marketing em um passo a passo.

 
 

Passo 1

Estreando o canal Conexão em 1 minuto, vamos falar nessa semana de público-alvo: O principal pilar de qualquer estratégia de Marketing Digital. Afinal, se você não conseguir identificá-lo e nem saber o que ele quer, suas chances de acerto serão QUASE ZERO!

Para o primeiro dia da semana do público alvo, vamos falar sobre mapa da empatia.

Mas afinal o que é empatia, ou, o que é mapa da empatia?

Empatia é colocar-se no lugar do outro. É sentir o que sentiria caso estivesse na situação e nas circunstâncias experimentadas por outra pessoa. O Mapa de Empatia foi inicialmente concebido por Scott Matthews, então sócio da empresa de pensamento visual Xplane.

A ferramenta nasceu para colocar a perspectiva do cliente no desenvolvimento de novas soluções e experiências de consumo. Inicialmente usada como apoio em discussões rápidas, a ferramenta evoluiu para pesquisas mais profundas e detalhadas a respeito do que o cliente diz, faz, vê, pensa, sente e ouve a respeito do produto e também sobre quais são suas dores e dificuldades ao consumi-lo e o que poderia ser feito para superar suas expectativas por meio de ganhos adicionais.

E para que serve o mapa da empatia?

INDICADO PARA: empreendedores e profissionais responsáveis pelo desenvolvimento de novos produtos (ou serviços).

SERVE PARA: definir rapidamente o perfil de um cliente ou usuário (público-alvo) e suas necessidades, seus desejos e as aspirações a respeito de um determinado produto.

É ÚTIL PORQUE: é um mapa visual que orienta a discussão e o brainstorming sobre a criação de novos produtos a partir da perspectiva do cliente.

Como posso usar o mapa da empatia em meu negócio?

Como usar: Uma das primeiras coisas a fazer é você definir que informações pretende levantar. Use as perguntas para o público-alvo e monte sua própria planilha de perguntas. O que você quer saber de seu público? Idade, sexo? Sonhos, projetos, desejos? Quer saber quanto ele ganha? Quer saber qual o valor máximo que ele pagaria por um produto? Quer saber mais sobre os hobbies deles?

Separamos aqui uma lista de perguntas que podem te ajudar neste primeiro momento:

  • Qual é o maior medo ou pesadelo? Seja o mais específico possível.

  • Por que se preocupar com este medo? O que ele vai causar?

  • O que mais poderia dar errado se isso acontecer?

  • Qual é a solução desejada? A fantasia que o cliente tem na cabeça?

  • Por que ele quer que isso aconteça?

  • Que outras coisas aconteceriam se isso acontecesse?

  • Qual seria o cenário “pesadelo”? Qual situação o público-alvo ficaria aterrorizado, que ele faria qualquer coisa, até mesmo irracional, para evitar? Descreva nas palavras do público-alvo, com riqueza de detalhes.

  • Qual é o cenário do “milagre”? Que fantasia faria com que o público-alvo fizesse tudo para conseguir? Descreva com detalhes nas palavras do público-alvo.

Toda coleta de informação deve girar em torno da relação do cliente com o consumo do produto e o tópico do Mapa de Empatia. O consumo do produto pode começar bem antes da compra em si e, da mesma forma, pode terminar bem depois do seu uso.

Mesmo que o seu produto seja “inovador” e “inédito”, sempre há soluções atuais que sejam substitutas, mesmo que parcialmente.

Tomando como base a figura abaixo, siga as orientações para cada tópico

mapa-da-empatia.png

mapa da empatia_público-alvo

• O que o cliente diz e faz (ao consumir o produto atualmente)?

Em outras palavras, quais são os aspectos sociais que podem ser observados no processo do consumo do produto, desde o início da tomada da decisão da compra até seu descarte ou lembrança (memória) de uso?

• O que o cliente vê (ao consumir o produto)?

Ou seja, quais são as influências visuais a que ele(a) está sujeito?

• O que o cliente pensa e sente (ao consumir o produto)?

O que ele(a) pensa e sente, mas também o que ele(a) acha que sente ou pensa dele quando consome o produto?

• O que o cliente ouve (ao consumir o produto)?

Neste caso, não é apenas ouvir, mas quem o cliente escuta ao consumir o produto? Como é influenciado por outras pessoas?

• Quais são as dores (que o cliente tem ao consumir o produto)?

Quais são suas dúvidas, medos, receios, dificuldades, barreiras, obstáculos que precisa lidar ao consumir o produto?

• Como o cliente pode ter ganhos adicionais?

Ou o que mais seria importante pensar para que o cliente fosse surpreendido ao consumir o produto? Depois de coletar o máximo de informações e percepções na reunião, é importante ir a campo para validar o que foi discutido com clientes ou potenciais clientes que fazem parte do mercado-alvo.

Com base nesse trabalho validado já é possível iniciar o processo de geração de ideias de como você poderá atrair esse publico para o seu conteúdo. Mas isso é assunto pra amanhã!

BAIXE AQUI o seu próprio mapa da empatia e entenda melhor o seu público-alvo!

Passo 2

No conteúdo anterior vimos as etapas de construção do mapa da empatia para que você comece a conhecer melhor seu público-alvo. Se você não viu o conteúdo anterior, clique aqui para se atualizar e não se perder na elaboração do primeiro passo

Ok, agora que você já conhece a estrutura do mapa e já está com as perguntas definidas, chegou a hora de encaminhá-las ao seu público. Mas aí vem a questão:

Ora, se eu nem sei ainda quem é meu público-alvo como e pra quem vou encaminhar essas perguntas?

Ótimo! A questão aqui é: Público é diferente de público alvo!

O objetivo deste mapa é refinar o público que você já certamente tem, ou ainda, refinar o público que você imagina que irá atender. Vamos lá:

Quando já temos um negócio ou quando estamos pensando em montar um, com certeza temos uma ideia, ainda que não tão aproximada, do público que atendemos ou iremos atender. Ocorre que muitas vezes, esse público é muito heterogêneo, ou seja, você não consegue “acertar a mão” na hora de se comunicar com ele. E é exatamente aí que entra o grande diferencial: A SEGMENTAÇÃO!

“Não tente se comunicar com todo mundo. Tente se comunicar de uma maneira que atraia o público-alvo e afaste as pessoas que não importam. O conteúdo deve ser hostil para quem não precisa. Afaste todo mundo que não seja seu público-alvo”. (Eben Pagan)

Assim, separamos algumas dicas de como coletar esses dados:

Email 

Você pode começar mandando um e-mail para sua lista clientes. Não seja muito formal. Mande no máximo 3 perguntas. Selecione aquelas que você julga ser as mais importantes para o refinamento de seu público.

Uma observação importante: Você não precisa ter milhares de emails para inciar esta pesquisa. Um universo de 20 a 30 pessoas já pode te dar um retrato bem mais nítido de quem é seu público alvo. Com uma simples pesquisa como essa, você passa a ter um norte e a publicar conteúdo mais relevante para o seu público.

Redes Sociais 

Comece a visitar as fan pages de seus concorrentes. Afinal, vocês tem público alvo em comum. comece a acompanhar o comportamento dessas pessoas dentro do Facebook quando se relacionam com a Fan Page concorrente. Isso certamente te dará vários insights.

As pessoas costumam expor seus sonhos e vontades nas redes sociais e coletar isso pode ser de grande valia para sua estratégia.

Seu site ou Blog 

Coloque enquetes em seu site. Ofereça alguma recompensa para quem responder. Você pode também escrever um artigo “disfarçado” de pesquisa e solicitar que as pessoas comentem. Você terá excelentes informações coletadas.

Google Drive 

Uma ferramenta bem simples e que muitos desconhecem. É excelente para criar formulários. Basta acessar :

https://drive.google.com

Clique em “criar” e depois “formulário”. Aí é só seguir o passo a passo. Você ganhará um link que poderá ser divulgado em qualquer lugar.

Seus dados ficarão armazenados em um documento Google Drive. É bem fácil de usar!

Passo 3

No conteúdo anterior vimos várias formas de coleta de dados que você pode utilizar para conseguir um maior refinamento de seu público-alvo. Se você não viu, clique aqui para se atualizar e não perder o fio da meada.

Ok, agora com os dados devidamente colhidos e sistematizados, vamos ao preenchimento do mapa da empatia.

Para te darmos um parâmetro de como fazê-lo, vamos disponibilizar em primeira mão o nosso mapa da empatia. Aproveite e veja se você se identifica com alguma dessas características. Se sim, é porque estamos no caminho certo:

 

Quero-colocar-minha-empresa-ou-negócio-na-internet.png

Já estamos bem avançados em nosso processo de identificação do público-alvo. Conte-nos como está o andamento da identificação de seu público-alvo.

No próximo post vamos falar sobre Persona e vamos dar dicas de como criar uma persona que represente o seu público.

Passo 4

Nos conteúdos anteriores nós entendemos a importância do mapa da empatia para a definição e comunicação com o seu público-alvo. Sabemos, então, a essa altura, qual a percepção que nosso público-alvo tem do nosso produto. Sua pergunta agora deve ser: “Como vou me relacionar com ele?” Bom, antes de responder essa pergunta, te faço outra: quem é ele? qual o nome dele? qual a idade dele? onde ele mora? qual o seu gênero? qual o seu trabalho? qual o seu poder econômico? quais seus hobbies? tem filhos? quem é a sua persona?

Mas, espera.. o que é Persona?

Persona é o seu cliente típico, criar um nome fictício pra ele é uma maneira de facilitar a sua aproximação com ele na hora de escrever um artigo, por exemplo, mas o que realmente é relevante é o seu comportamento de compra, seu hábito na hora de fechar um negócio. A sua persona pode ser, por exemplo, a Fátima, que adora tudo sobre crianças e enche os filhos de mimos, vê vídeos de bebês e pesquisa dicas de educação, brincadeiras de incentivo ao desenvolvimento etc, e seu hábito de compra consiste em se convencer de que um brinquedo x vai ajudar seu filho mais velho a não sentir ciúme do recém-nascido, ou o que ela entenda que seja relevante para eles.

Como eu posso criar a minha Persona?

Respondendo a perguntas simples e objetivas, que a princípio podem apresentar respostas bem abertas e subjetivas, porém, tente ao máximo lapidar essas características da sua persona até ter uma maior precisão de quem é realmente a pessoa que quer conhecer sua marca e, principalmente, compra-la.

Que perguntas são essas? 

  • Gênero: Feminino – Masculino – os dois – outros – indiferente
    Renda: Classe A, B, C – indiferente
    Faixa etária: +25 / -25 / +50 / indiferente

  • Profissão: Fotógrafo – padeiro – fazendeiro – designer – executivo – indiferente

  • Dia-a-dia: Inovador, empreendedor, formador de opiniões, engraçado, procura crescimento profissional, etc

  • Preocupações: Crescer e não suprir a demanda, investir e não ter retorno, emagrecer e engordar rapidamente, dietas exageradas, etc

  • Inspirações: Crescimento profissional, credibilidade, ter uma vida saudável, auto-estima, falar vários idiomas, viajar, ser confiante, etc

  • Quais serviços seu cliente precisa? Limpeza de pele regular, programa de fidelidade que o permita ter desconto em futuros serviços, Website voltado para conversão, etc

  • Quais suas aspirações? Ter mais tempo livre, qualidade de vida, sucesso profissional, a casa dos sonhos, se vestir bem, etc

  • Como preferem ser atendidos? Por telefone, por e-mail, por skype, através das redes sociais? de forma rápida, objetiva ou aprofundada, com tempo para conversarem, discutirem e juntos chegarem a uma conclusão?

  • Que tipo de relação esperam? Apenas uma compra, uma relação duradoura de confiança, parcerias, troca de informação, etc

  • Por quais valores estão dispostos a pagar? Qualidade do produto, resultado comercial, preço, tempo de espera, tempo de vencimento?

  • Como é o seu comportamento Digital? Diário? semanal? olham apenas as redes sociais? checam o e-mail com frequência? acompanham blogs? são usuários assíduos do youtube? Gostam de imagens digitais?

Respondam o máximo que puderem e com o maior número de detalhes possível. Depois de respondido, vocês podem analisar as informações mais relevantes e colocar uma cara para essa persona, esse alguém que começara a acompanhar sua marca na internet. Pra facilitar, vamos apresentar duas personas que consideramos as mais relevantes para o nosso negócio, que nasceram a partir desse questionário que mostramos pra vocês. Lembrando que você pode ter uma, duas e até mais personas a depender do negócio, mas quanto mais definido isso for, mais fácil e efetivo se torna o processo de relação até a compra que você iniciará com ele.

Conheçam então o Roberto: 

Roberto Teixeira – Empresário, casado, dois filhos, 38 anos, possui um pequeno empreendimento. Seu sonho é ser reconhecido por seus familiares e amigos como um empresário de sucesso, porém as dificuldades em manter seu empreendimento o atormenta e ele busca se informar de todas as maneiras para saber como pode melhorar seu negócio, fazê-lo ficar mais lucrativo e menos trabalhoso, para que sobre mais tempo para ele ficar sua esposa e filhos (problema).

E a Renata:

Renata Campos – Empresária, casada, dois filhos, 34 anos, possui um pequeno empreendimento. Seu sonho é fazer deste empreendimento muito lucrativo porém, as dificuldades do dia a dia a impede de pensar estrategicamente em seu negócio pois precisa também de tempo para cuidar dos filhos e fazer inúmeras tarefas ao mesmo tempo. Ela sabe que isto dificulta o crescimento de seu negócio mas não vê muita saída para resolver esta situação (problema).

Algumas destas situações te representa?
Repare como criamos pontos de conexão para resolver os problemas de nossas personas, buscando informá-las sobre como a internet pode transformar seus negócios, fazendo-os ficar mais automatizados (tempo), mais lucrativos (dinheiro), para que possam ficar mais tempo com sua família (prazer).

Passo 5

No conteúdo anterior vimos como construir personas que representem o seu público alvo. Essa construção tem como objetivo uma melhor personalização de sua comunicação perante  seu público onde você vai aos poucos, construindo pontos de conexão com sua persona.

Isto pode a princípio parecer “coisa de doido” como dizem por aí. Mas pode ter certeza: é de uma eficiência absurda!

Bom, agora que você chegou a construir sua persona, chegou a hora de descobrir um pouco mais sobre ela na internet.

Nós preparamos uma vídeo aula onde mostramos algumas ferramentas  e situações que podem te ajudar e muito no momento de se comunicar com esta persona e atraí-la para o seu conteúdo. Nesta vídeo aula falaremos de alguns elementos como:

  • Páginas de captura

  • Oportunidades de Recompensa Digital

  • Google Adwords

  • Google Trends

  • Facebook Ads

Vamos à aula:

Passo 6

Nas aulas anteriores montamos o mapa da empatia, as nossas personas e entendemos os caminhos de atração pelo Google e Facebook, como montar uma campanha que atenda as necessidades de quem te procura e como alcançar quem não te procura mas que tem características da sua persona e podem vir a se interessar pelo seu produto ou serviço, agora é colocar a mão na massa e criar recompensas digitais para tornar suas campanhas atrativas!

Mas, o que são Recompensas digitais? como eu as produzo? e como isso vai me ajudar?

Primeiramente, uma recompensa digital nada mais é que uma troca que realizar com seu público-alvo. Como assim? oras, se eu sou cabeleireira e meu público-alvo são mulheres com mais de 25 anos em Brasília, por exemplo, eu quero que elas conheçam a minha marca e sintam confiança no meu trabalho. Por vezes, fazer apenas uma campanha informando que você faz um determinado serviço pode não ser atrativo o suficiente para a Flávia trocar o salão do bairro dela pelo seu, afinal, o que ela sabe sobre você? A melhor forma de conquistar a confiança dela é mostrando que você é especialista em cabelos femininos, então, uma campanha onde você oferece um Ebook, por exemplo, com 5 dicas para acabar com as pontas duplas em troca dos dados dela, te dará a longo prazo uma chance muito maior de contar com a Flávia na sua rede de clientes. Ou seja, recompensa digital é a troca de um material pelos dados do seu Lead, ele entra na sua rede de relacionamento e em troca você oferece um material gratuito e relevante.

Pra te ajudar, preparamos 5 formas de recompensa digital, escolha a que melhor se encaixa com o que você vende para começar, depois você verá que consegue distribuir o seu mercado em diversas formas, o que te levará a atrair ainda mais Leads (Pessoas que te deram os dados em troca de um Ebook, por exemplo).

1 – Ebook

O clássico dos clássicos, não a toa usei duas vezes o Ebook para exemplificar uma forma de recompensa digital, primeiramente porque é simples de fazer, e as vezes você já o tem e nem sabe. Se você já tiver um blog, que tal junta-los em um assunto em comum entre eles e montar um E-book? Essa ferramenta na verdade te permite se aprofundar em um assunto que em um post, por exemplo, não caberia, já que posts longos e específicos não são muito atrativos.

Conheça um de nossos para entender como é um Ebook e ter ideias para o de vocês:

2 – Webnars

Webnars são vídeos informativos ou/e educativos que você oferece em troca dos dados, o usuário assina uma lista e acessa o link onde terá um vídeo gravado ou ao vivo que seja do interesse dele, uma aula grátis de um curso que você vende, um tira dúvidas sobre uma especialidade médica, funções de uma ferramenta, enfim, curiosidades e dicas sobre o seu serviço ou produto que sua persona tenha interesse.

O lado bom dessa forma de recompensa digital é sua aproximação com o público, além de ter um baixo custo, um microfone e um computador e você já tem condições de gravar. Claro que a produção conta para a credibilidade da sua empresa, mas não ter condições e equipamentos voltados para gravação de vídeo não te impede de não faze-lo.

3 – Kits

Esse serve para quando você tem mais de um material que falem sobre o mesmo assunto, são muito atrativos e completos, costumam dar um bom resultado. Nós temos um kit que atrai muitos leads, que é o Kit de Marketing Digital para iniciantes, são cursos e e-books disponíveis em uma única recompensa, bastante atrativo, não é mesmo? lembrando que não basta ser atrativo, ele deve ser realmente relevante para a sua persona, do contrário pode se tornar um tiro no pé.

4 – Quiz

É uma forma de engajamento bem interesse, porque pode gerar tráfego para mais pessoas que você não tenha direcionado a oferta. Por exemplo, se você é maquiador(a), pode fazer um teste sobre o quanto uma pessoa entende de maquiagem, ela te entrega os seus dados, responde as perguntas, e, quem sabe, compartilha o resultado dela no facebook, fazendo com que outras pessoas respondam também ao quiz e aumente sua rede de leads.

5 – Promoção / Sorteio

Que tal sortear um vestido da sua loja virtual em troca de dados? imagine quantas pessoas não vão se inscrever na sua lista para concorrer à peça? Além disso, você produzira uma lista de Leads muito bem segmentada, o que é perfeito para você manter um relacionamento até fechar um negócio. Se alguém assinou sua lista porque tinha interesse em ganhar o seu vestido, porque não “nutrir” esse Lead com informações a respeito até que ele fique pronto para compra?

Fiquem ligados que no próximo conexão em 1 minuto nós falaremos sobre a Landing Page, ou página de captura, a ferramenta que você utilizará para fazer essa troca, a troca de conteúdo pelos dados do seu futuro Lead.

Passo 7

Seguindo, lembram-se quando nós mostramos as segmentações de campanhas no Facebook? Ou quando falamos de anúncios no Google? Enfim, quando introduzimos o assunto “mídias sociais”? Então, tudo isso é muito importante para você atingir seu público-alvo, para que eles conheçam sua marca, e é uma forma de você divulgar sua recompensa digital. É nessa hora que a página de captura entra, e tem que entrar bem, do contrário toda a mídia que você investiu e construiu terá sido em vão, e se for paga, resultará em prejuízo. Ou seja, antes de anunciar, por exemplo, um anúncio oferecendo um E-book que ensina os 5 passos do cabelo saudável, tenha pronta uma Página de Captura eficaz para receber bem seu futuro Lead, do contrário será como conseguir marcar um primeiro encontro com uma pessoa mas leva-la a um local que não vai agrada-la , a pessoa vai querer voltar por onde veio, e no caso da página de captura, clicar no X o mais rápido possível.. mas poxa, se ela clicou no seu anúncio, ela está interessada, vamos caprichar então para ela converter, certo?

Certíssimo, por isso a importância de construir bem a sua página de captura, a pessoa que clicar no anúncio do seu Ebook deve cair em uma página atrativa, simples, fácil de entender e objetiva, que fale exatamente do que se trata o Ebook e quais dados exatamente ela deve oferecer para recebe-lo.

Para te ajudar a montar uma Página de Captura efetiva e de forma prática e fácil, preparamos 4 elementos que consideramos e já testamos na prática serem os mais importantes para aumentar o índice de conversão da sua Landing Page (Página de Captura)

1 – Título e Subtítulo 

O título e subtítulo da sua Página de Captura são 4x mais vistos que os demais elementos da página, então são neles que você deve dizer exatamente do que se trata o conteúdo mas de uma forma atrativa, que faça seu visitante pensar “esse Ebook fará diferença para mim, eu preciso dele”. Não seja genérico na hora de construí-los, pois isso pode dispensar pessoas que realmente estejam interessadas na sua marca e atrair “Leads não qualificados”, que farão parte da sua lista, que você perderá tempo e dinheiro os alimentando, mas, no fim, não estará interessado em dizer sim na hora do casamento, na hora da venda. Seja, então, claro e persuasivo na construção desses elementos, por exemplo, já criamos uma campanha para as empresas solicitarem um diagnóstico de Marketing Digital para perceberem o posicionamento de suas marcas perante o mercado online. Como você ofereceria essa oferta na sua Página de Captura, utilizando o título A ou B?

Título A: Solicite um diagnóstico de Marketing Digital – Assine e receba uma avaliação.
Título B: Avalie o Marketing Digital da sua empresa com um especialista – Descubra os problemas que ela apresenta e as melhores soluções para aumentar os seus resultados.

Se você respondeu Título B, parabéns, sua página converteria quase 60% a mais do que a de quem escolheu o Título A. Dependendo da importância da página para os seus negócios, é um aumento bem considerável, não é mesmo?

2 – Formulário

A parte que mais interessa para você, mas não para o seu visitante, para ele é a parte chata, ter que fornecer dados para receber a recompensa. Por ser chato pra ele, é importante para você solicitar apenas os dados que sejam realmente necessários, um campo que você dispensar por não ser tão importante, já aumentará seu índice de conversão. Outro fator importante ao analisar o tamanho e quantidade de campos de um formulário, é o que você oferece em troca. Se você fizer 10 perguntas em troca que ele assine seu blog, não espere conseguir muitos Leads, nesse caso, apenas o -email é mais do que suficiente, mas se oferecer um desconto relevante em seus produtos, peça o que você precisa ter dele, uma recompensa digital fica mais ou menos entre eles, você pode pedir mais que apenas um e-mail, mas não mais do que é extremamente necessário para o seu objetivo.

3 – Call – to – Action (Chamada pra ação)

Call to action é a ação que você deseja que o seu visitante tome na sua página, baixar um e-book, assinar uma lista, assistir a um vídeo, enfim, é a ação para conversão.

Um ponto chave para a sua conversão é você ser específico, ser objetivo, não use termos como “enviar” ou “cadastrar”, são genéricos demais, use termos que enfatize a ação que ele tomará, como “Baixar Ebook” ou “Assistir ao vídeo”.

Outro ponto chave tão importante quanto é a posição do botão de conversão, que contém a chamada. Se tratar de uma página que precise de muita informação para que não haja dúvidas, coloque o botão no inferior da página. Se for algo mais simples como um Ebook, coloque tanto o seu formulário quanto o botão da chamada já bem próximo ao produto.

É importante também se atentar a cor do botão, aqueles que apresentam cores opostas ao fundo da página, tendem a apresentar um número maior de conversão, veja nessa imagem quais são as cores opostas (chamadas de complementares):

psicologia-das-cores.png

Se sua Página de Captura  tiver por exemplo como fundo a cor verde, use a cor vermelha no botão da chamada pra ação, assim como a relação entre azul e amarelo e as demais que você pode olhar na imagem.

4 – Imagens

Tendem a ser esquecidas por quem se arrisca no Marketing Digital, sendo que muitas vezes, ela é o primeiro elemento a ser visualizado na página e, se for de encontro ao que você quer ou não reforçar, pode levar a pessoa a fechar a sua Página de Captura sem se quer ler sua descrição.

Imagens que você deve evitar: Pessoas muito felizes (ninguém mais cai nessa né?), de baixa resolução (é muito comum escolher uma imagem pequena no Google e amplia-la para adequar ao tamanho da sua página, quer maior prova de amadorismo?), Imagens clichês (Se a imagem é clichê, para o usuário o material também será, além do que ele pode te confundir com outras empresas), que não condizem com o conteúdo (existem muitas bibliotecas de imagens na internet e o Google também está ai pra te ajudar, não coloque qualquer imagem apenas para ficar bonito).

E agora?

Agora é montar uma Página de Captura que se relacione com a personalidade da sua empresa, que tenha as cores do seu site

Passo 7

Ok Gutemberg, meu visitante gostou da recompensa digital, deixou seu e-mail e baixou o material. E AGORA?

Neste post vamos iniciar uma fase muito importante da estratégia. É a fase de RELACIONAMENTO. Aqui você vai inciar o processo de transformação do seu LEAD em CLIENTE. Em nosso Blog escrevemos uma artigo muito relevante sobre a importância da empresa construir relacionamentos. Vale a pena a leitura.

Mas vamos continuar:

Lembra que falei de dois passos importantes que você deveria seguir após construir sua página de captura? Um deles, era a divulgação, que já falamos sobre. O outro era a vinculação dessa página de captura a uma ferramenta de e-mail marketing.

Com uma rápida pesquisa no Google, você identifica com facilidade as principais ferramentas de criação de Páginas de Captura e também de e-mail marketing. Vamos falar aqui das ferramentas de email marketing mais usadas.

FERRAMENTAS DE E-MAIL MARKETING EM PORTUGUÊS:

1 – E-GOI

Link da ferramenta de email marketing >> www.e-goi.com.br

Uma Ferramenta de Portugal completíssima e a cada dia mais utilizada no Brasil.

Grandes nomes do marketing digital do Brasil já aderiram a esta excelente ferramenta. Ex: Camila Porto

O E-goi possui interface muito intuitiva. É muito fácil de usar!

Principais vantagens:

Plataforma em português (Portugal);
Possui exclusiva integração para disparo de SMS;
Disponível também uma excelente ferramenta para criação da Landing Pages integradas a ferramenta de e-mail marketing;
Possui treinamentos constantemente ensinando a usar os seus vários recursos disponíveis;
Disponível para teste, disparos ilimitados para listas de até 500 e-mails.

2 – GET RESPONSE

Link da ferramenta de email marketing >> www.getresponse.com

A ferramenta Get Response atualmente tem sido bastante comentada em todo o Brasil por se tratar de uma ferramenta completíssima, e que recentemente disponibilizou uma versão em português.

O Get Response também inclui em suas funcionalidades uma excelente ferramenta de criação de Formulários e Landing Pages (páginas de captura integradas ao e-mail marketing).

FERRAMENTAS DE E-MAIL MARKETING EM INGLÊS:

3 – MAIL CHIMP

Link da ferramenta de email marketing >> www.mailchimp.com

Excelente Ferramenta e muito fácil de usar. É uma das ferramentas mais utilizadas em todo o mundo.

Nos testes comparativos que realizamos com a ferramenta, foi a que mais se destacou com uma excelente taxa de entrega!

É a ferramenta que utilizamos inclusive aqui em nossa Agência

Principais Vantagens:

Possui acesso gratuito até 2 mil clientes cadastrados e 12 mil emails enviados mês!
Possui layout intuitivo se tornando bastante simples de usar;
Caso precise mudar para um plano pago, possui excelentes opções com baixo custo mensal.
Desvantagem:

Somente em inglês.
obs: Ferramentas como o Google Chrome traduzem automaticamente as páginas em inglês para o português o que pode ajudar bastante!

4 – AWEBER

Link da ferramenta de email marketing >> www.aweber.com

Esta é uma das ferramentas mais consagradas em todo o mundo, sendo utilizada e recomendada pelos maiores especialistas de Marketing Digital por ser muito confiável e com um excelente custo x benefício para o envio de e-mail marketing em grande quantidade. Possui recursos avançados, porém não é tão simples configurar e usar, exigindo assim uma maior experiência em tecnologia de informação.

Principais Vantagens:

Baixo custo mensal
Acesso para testes por 30 dias por apenas U$ 1,00
Desvantagem:

Somente em inglês.
Maior complexidade para se configurar e usar exigindo maior experiência em aplicações web;

Ok, como objetivo aqui deste projeto é te dar o caminho, creio que estas informações serão muito úteis pra você não só construir sua página de captura como também, integra-la a uma ferramenta de email marketing.

Passo 8

Até aqui então, nós já sabemos pra quem produzir conteúdo, como produzir esse conteúdo, como anuncia-lo, como ter uma lista de Leads e como utilizar uma ferramenta de e-mail marketing vinculada a página de captura para poder, então, se relacionar com seus Leads. Essa relação que vamos iniciar, é o que chamamos de jornada de compra. Afinal, qual o grande objetivo da estratégia de Marketing Digital? Vender um produto ou um serviço, as vezes ideia, mas, enfim, vender.

Quando sua persona assina sua lista e se torna seu Lead, ela entra no seu funil de jornada de compra, em que etapa do funil vai depender da forma como ela entrou na sua lista. Para ficar mais claro o que estou falando, veja o desenho desse funil.

Jornada de Compra

Então vamos por etapas, mostrarei o que é cada uma delas e como produzir conteúdo para continuar o que chamamos de nutrição de Lead, afinal, ele percebe que existe algo importante com base em um material que você publica e percebe que ele tem esse problema, então, ele precisa considerar a sua solução e depois compra-la.

Mas.. como? Bom, levando em consideração que você está começando a sua estratégia de Marketing Digital, seu primeiro conteúdo vai leva-lo pra primeira fase do funil, a descoberta, então vamos entender melhor dela.

1 – Aprendizado e descoberta.

Essa etapa, na verdade, você já cumpriu, quando ofereceu à sua persona uma recompensa pelos dados dela, e você só produziu por já ter descoberto quem é a sua persona. Pra descobrir quem é ela, você montou um mapa da empatia. Sabendo então, de acordo com o mapa, quais os medos da sua persona ou angústias dela, você criou sua primeira recompensa.

Nós, na Conexão, identificamos em nossas próprias personas, que elas estavam percebendo o tamanho que a internet está tomando, então preparamos materiais de empreendedorismo pela internet, relacionando nossa persona com o poder da internet. Nesse momento então, ela toma o conhecimento do seu trabalho e entra na sua jornada. A descoberta é quando sua persona se torna seu Lead. Mas no nosso caso, por exemplo, nossa persona acabou de identificar o tamanho da internet, mas não sabe nada sobre o que fazer com ela, vender uma consultoria que ela não entende tem pouca chance de dar em casamento, certo?

Ok, então o que eu faço agora?

Antes de leva-lo para o segundo passo, procure falar mais sobre o assunto abordado no material que ele se interessou, escreva posts a respeito com novas informações ou envie um vídeo, por exemplo. Toda essa comunicação você vai estabelecer através do E-mail Marketing, sua persona acabou de se tornar um Lead, você espera o prazo necessário para ela desfrutar desse material e então envia outro e-mail falando sobre o material anterior e o novo post, e assim sucessivamente. A quantidade de informação que você vai disponibiliza-lo até perceber que ele tá pronto para o próximo passo, vai de negócio para negócio, de persona para persona. Ok, e agora?

Leve-o para a segunda fase da jornada de compra:

2 – Reconhecimento do problema.

Ainda utilizando o nosso próprio caso como exemplo de como essa jornada funciona, essa é a hora de você mostrar pro seu Lead que ele tem um problema. Foi quando nós mostramos, por exemplo, a quantidade de buscas online por vários tipos de negócios que são feitas mensalmente no Google. Foi nessa fase que mostramos aos nossos Leads, que praticamente todos os negócios são procurados, são acessados e são fechados na internet. É legal mostrar dados nessa fase, exploramos, por exemplo, o fato de que a metade da população brasileira está na internet, e que 70% desses usuários já fizeram algum tipo de negócio online, além disso, a cada ano mais e mais pessoas entram na rede. O Brasil já o terceiro país no mundo onde as pessoas passam mais tempo na internet. Daí fizemos a pergunta: Você ou sua empresa estão negociando com esses usuários? Você está preparado para receber as pessoas que ainda vão entrar na internet?
Todas essas perguntas são respondidas da seguinte forma “Não, eu não estou preparado” – eis aqui o reconhecimento do problema.

Depois que ele passou por toda a nutrição da descoberta, a maneira de você leva-lo para a segunda fase, é solicitando novamente à sua assinatura para um material melhor desenvolvido, que introduzirá o Lead nessa nova fase. Por exemplo, você engajou o Lead com um Ebook, enviou mais um post reforçando e trazendo mais dados sobre aquele assunto, agora, para o reconhecimento do problema, você elabora um novo material – outro ebook, um vídeo, webnar -, o que você achar melhor para a situação. Dessa forma você vai saber que o Lead entrou em uma nova fase, e em um novo ciclo de nutrição.

Após o material de impacto da percepção do problema, você repetirá o processo da primeira etapa, nutrindo o Lead com mais informações e dados para reforçar que ele tem esse problema. Feito isso, vamos a um novo material para a próxima fase.

3 – Consideração da Solução.

Bom, ele conheceu uma informação, que é do poder da internet, ele reconheceu que tem um problema por estar fora dela, agora vem a etapa em que ele considera a solução. Então eu já o convenci, nesse momento, de que várias pessoas estão aptas a fechar negócio com ele, mas essas pessoas estão fazendo isso com seus concorrentes pela internet ou procurando soluções diferentes porque seu mercado ainda não foi explorado. Então eu preparo um material que apresente uma solução para ele, por exemplo: Como fechar negócio pela internet / Como criar um site otimizado para o Google / Como conquistar fans no Facebook / Os 5 passos para aumentar o número de clientes da sua empresa etc.

Ele vai consumir um primeiro material que o faça perceber que ele pode resolver o seu problema, e então eu continuo nutrindo essa persona com mais informações e soluções que ele pode tomar para ter o problema resolvido.

Ao terminar esse processo com a minha persona, eu posso oferecer pra ela uma oportunidade, por exemplo, um diagnóstico completo do negócio dele pela internet e quais os pontos exatos que ele deve traçar para engajar seu público-alvo, ou seja, oferecemos a ele uma consultoria de Marketing Digital gratuita, ele vai saber tudo o que tá errado, tudo o que tem que fazer e como tem que fazer, com conhecimento e com dados, e, então, ele está preparado para ser encaminhado para o setor de vendas.

4 – Decisão de compra.

Após cumprir todas as etapas anteriores, seu Lead está pronto para a compra, é a hora que a gente agenda a reunião pessoalmente ou por skype a depender da localização onde se encontra a nossa persona, e mostramos como é o nosso trabalho, quais as etapas, o valor do investimento, o prazo pra retorno, enfim, como tudo vai acontecer, caso ele queira a nossa consultoria, ou então, os cursos que temos disponíveis para ele aprender e fazer ele mesmo. Dentro desse setor pode ocorrer a recusa da compra por diversos motivos, não é a hora, falta de renda, etc. e então esse lead volta para a terceira etapa, onde ele se mantém estudando e conhecendo mais sobre o nosso trabalho, até que esteja pronto. Existem Leads que entram em nossas listas e em um mês toma a decisão de compra, tem os que nos acompanharam por um ano ou mais para só então se tornarem clientes, por isso a importância de você fazer um grande número de Leads, porque a minoria vai chegar na tomada de decisão, é preciso número e qualidade.

Após você conseguir que alguns Leads se tornem clientes, tente fazer um exercício do seu comportamento, de quais eram as dúvidas e medos dele e como você ajudou, em todas as etapas, dessa forma você produzirá cada vez melhor o seu material de conversão e cada vez mais Leads avançarão as etapas da jornada de compra.

Passo 9

Apenas lembrando então, até aqui nós já vimos:

  • Público Alvo, como identificar e atrair;

  • Conversão, criação de páginas de captura

  • Relacionamento, e-mail marketing e jornada da compra

Agora que chagamos ao final do ciclo do inbound marketing, é importante você saber analisar os dados dessa estratégia.

Quando as campanhas chegam ao fim, é importante que diferentes métricas sejam medidas para determinar se você conseguiu alcançar os seus objetivos e quais foram os resultados obtidos a partir das estratégias que você utilizou.

Saber como mensurar os resultados no marketing digital é importante para qualquer empresário. É importante saber se o objetivo foi alcançado, identificar quaisquer desafios que você tenha encontrado e como você lidou com eles. Também é importante saber quais foram as campanhas que alcançaram os resultados esperados e saber porque elas conseguiram isso.

Analisar as suas campanhas é fundamental para que você possa determinar as lições aprendidas para o benefício de suas campanhas futuras. O retorno sobre o investimento em marketing digital pode se tornar imprevisível caso os resultados não sejam mensurados. Se você ainda não faz essa análise, então entenda melhor como ela deve ser feita.

As métricas a seguir são de fundamental importância:

  • Total de visitas do site ou blog: O site do seu negócio é o principal alvo dos seus clientes e potencias clientes, e você pode medir o total de visitas que ele recebe. Você também pode saber de onde essas visitas estão vindo, seja por pesquisas no Google, links patrocinados, redes sociais, etc. Assim é possível que você saiba onde você deve continuar investindo, pois você deve esperar que o seu número total de visitas cresça cada vez mais. Você pode verificar esses dados através do Google Analytics.

  • Taxa de abertura de e-mails marketing: O e-mail continua a ser uma ferramenta muito importante para o marketing digital. Você pode medir o valor de seus esforços com o e-mail marketing e saber a taxa de abertura que eles estão alcançando.

  • Taxa de rejeição: Você pode saber a porcentagem de visitantes que saem do seu site antes de explorá-lo. Por exemplo, se um potencial cliente encontra a homepage do seu site, depois de procurar pela sua marca no Google, mas sai do site antes de clicar em algum link presente nele, isso é uma taxa de rejeição. Quanto mais baixa for a taxa de rejeição, maiores podem ser os resultados. Quanto mais visitas o seu site receber, maior será a chance de gerar conversões.

  • Total de conversões: Assim como a taxa de rejeição deve ser analisada, o total de conversões também precisa. O total de conversões é uma das métricas mais importantes para medir a rentabilidade de seus esforços no marketing digital. As conversões são vistas como conquistas importantes para os comerciantes. Você pode medir as conversões diretamente do seu site, dependendo de como ele foi construído, ou você pode configurar uma meta no Google Analytics para acompanhar o seu progresso. Números de conversão baixa pode ser o resultado de um projeto ruim, ou de visitantes desinteressados.

Muito obrigado por nos acompanhar até aqui. Vem muito mais por aí!

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