[Vídeo Aula] - Métricas Piratas, AARRR: O que são e como aplicá-las em um funil de vendas

 
 

As métricas piratas são uma maneira de categorizar e agrupar métricas, dependendo do aspecto da empresa que você deseja avaliar. Os agrupamentos são conscientização, aquisição, ativação, receita, retenção e encaminhamento, ou como um pirata diria “AARRR”.

Os seis grupos se alinham aos estágios do ciclo de vida do cliente e foram criados para ajudar os profissionais de marketing a identificar onde devem concentrar seus esforços para otimizar seus esforços de marketing e vendas.

O modelo foi criado originalmente por Dave McClure, que possui experiência em SaaS, portanto, alguns agrupamentos, como a categoria de ativação, podem ser menos aplicáveis a produtos ou serviços que não são de software.

Consciência

Toda interação antes de você saber quem é a pessoa

As métricas de conscientização incluem:

  • Visitas ao site: quantas pessoas o visitam diariamente, semanalmente e mensalmente.

  • Taxa de cliques (CTR): a porcentagem de pessoas que clicam em um hiperlink versus o número de pessoas que veem esse hiperlink.

  • Impressões: o número de pessoas que poderiam ter visto seu conteúdo. Impressões indicam alcance potencial.

  • Impressões sociais: o número de pessoas que tiveram sua postagem social aparecem em seus feeds; às vezes chamado de “alcance”.

  • Métricas de comportamento do usuário

  • Tempo na página: a quantidade média de tempo que os visitantes do site gastam em páginas da web específicas.

  • Taxa de rejeição : o número de visitantes do site que saem imediatamente do site.

  • Páginas por sessão: o número médio de páginas visualizadas pelos visitantes antes de saírem do site.

  • Porcentagem de visitantes novos x visitantes recorrentes: a proporção de quantos visitantes do seu site são novos x quantos estão retornando.

  • Você pode encontrar essas métricas por meio de mecanismos de pesquisa, Google Analytics, seu CMS, plataformas sociais individuais e ferramentas de SEO como o SEMrush .


Aquisição

As métricas de aquisição incluem:

  • Taxa de conversão de visita a lead: a porcentagem de visitantes do seu site que se tornam leads.

  • Contatos gerados: quantos contatos você criou em um determinado período.

  • Leads gerados: quantos leads você criou em um determinado período.

  • MQLs , SQLs, CQLs e oportunidades geradas: quantos leads qualificados de marketing, leads qualificados de vendas, leads qualificados de bate-papo e oportunidades que você criou em um determinado período de tempo.

  • Taxas de engajamento social

  • Compartilhamentos: quantos compartilhamentos você recebe em uma única postagem ou em uma plataforma.

  • Gostos: quantos “gostos” ou “favoritos” você recebe em uma única postagem ou em uma plataforma.

  • Comentários: quantos comentários você recebe em uma única postagem ou em uma plataforma.

  • Taxa de cliques de email: a porcentagem de pessoas que abriram um email que clicou em um hiperlink dentro dele.

  • Custo de aquisição (CAC) : o custo de aquisição de um único cliente.

  • Ciclo médio da transação: quanto tempo leva em média para um cliente em potencial progredir da primeira interação com você até o fechamento da transação.

  • Você pode medir essas métricas por meio de suas plataformas de automação de marketing e CRM, além de plataformas específicas de função, como sua ferramenta de marketing de conversação e plataformas de mídia social.

O vídeo também pode influenciar as métricas de aquisição, pois oferece aos clientes em potencial uma oportunidade de interagir com seu conteúdo e potencialmente converter, mas as métricas de vídeo não se limitam apenas à fase de aquisição.

Ativação


Inscrição para cliente pagador ou não pagador; onboarding

As métricas de ativação são mais aplicáveis aos produtos SaaS, onde alguém pode se inscrever no seu produto sem falar com vendas. Essas métricas incluem:

  • Leads qualificados para produtos (PQLs): quantas pessoas estão usando seu produto de maneira a indicar que estão prontas para atualizar ou se tornarem clientes pagos.

  • Taxa de conversão de leads para inscrição: quantos leads estão se inscrevendo para usar seu produto.

  • Número de inscrições: quantas pessoas estão se inscrevendo para usar seu produto em um determinado período de tempo.

  • Conversão de inscrição em PQL: quantas pessoas se inscreveram no seu produto se tornaram PQLs.

  • Tempo desde a inscrição até o uso ativo: quanto tempo passa, em média, entre uma pessoa que se inscreve para usar seu produto e atende à sua definição de usuário ativo.

  • As métricas de ativação podem ser medidas dentro do seu produto e através do seu CRM.

Receita

Ativação para cliente pagador

As métricas de receita incluem:

  • Tamanho médio da transação: o valor médio em dólar de suas transações fechadas.

  • Receita recorrente mensal (MRR): quanta receita você pode esperar obter mensalmente com negócios novos e existentes.

  • Receita Recorrente Anual (ARR): quanta receita você pode esperar obter anualmente de negócios novos e existentes.

  • Você pode medir essas métricas através de suas ferramentas de CRM e BI.

Retenção

Cliente

As métricas de retenção incluem:

  • Valor da vida útil do cliente (CLV) : o valor médio da receita que você recebe por cliente durante toda a sua interação com eles.

  • Taxa de retenção: a porcentagem de clientes que ficam na sua empresa por um determinado período; o inverso da taxa de rotatividade.

  • Taxa de rotatividade : quantos clientes sua empresa perde em um determinado período de tempo.

  • Período de retorno: quanto tempo leva para recuperar o custo de aquisição de um cliente.

  • Uso do produto: quanto e em que medida um cliente está usando seu produto. Alto uso é um indicador de retenção.

  • Satisfação do cliente: seus clientes acham que seu produto ou serviço está cumprindo a finalidade pela qual o compraram? Se os clientes estão insatisfeitos, eles provavelmente agitarão.

  • Você pode medir as métricas de retenção no seu produto e no seu CRM.

Referência

Cliente para evangelizador

As métricas de referência incluem:

  • Pontuação do NPS : como seus clientes estão dispostos a recomendar seu produto ou serviço a terceiros.

  • Compartilhamentos sociais: com que frequência seus clientes estão compartilhando seu conteúdo com suas redes nas mídias sociais.

  • Taxas de revisão: quantas revisões você recebe em um determinado período.

  • Negócios referidos: a quantidade de negócios provenientes de referências, geralmente através do boca a boca.

  • Satisfação do cliente : seus clientes acham que seu produto ou serviço está cumprindo a finalidade pela qual o compraram? Se estiverem satisfeitos, é mais provável que você recomende seu produto ou serviço a outras pessoas.

  • Você pode avaliar avaliações e compartilhamentos sociais por meio de sites e plataformas sociais. As pontuações do NPS e os negócios referidos devem ser rastreados no seu CRM, mas isso pode exigir integração entre os canais de referência e seu CRM.

Siga em Frente

Dividir suas métricas nas categorias de métricas piratas ajudará você a obter uma melhor compreensão de quais áreas da sua empresa precisam de mais atenção. É assim que as empresas podem adotar uma estrutura de marketing de crescimento.

O marketing de crescimento usa as categorias de métricas piratas para determinar onde você deve dedicar recursos para melhorar os resultados dos negócios. Depois que as áreas de melhoria são identificadas, os profissionais de marketing de crescimento usam o método científico para realizar experimentos, a fim de otimizar sistematicamente sua estratégia.

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