[Vídeo Aula] - Mercado Alvo e Público Alvo, a importância da segmentação

 
 

Quem é seu público-alvo ? Qual é o seu mercado alvo? Por quê?

Se você não tiver respostas incrivelmente específicas para essas perguntas, poderá estar com um grande problema.

Além disso, se você respondeu algo como “direcionamos a todos” ou “atendemos a uma ampla gama de pessoas”, você está com problemas ainda maiores…

Porque se você segmenta para todos, na verdade não está segmentando ninguém. Você não pode ser tudo para todas as pessoas.

Neste artigo, você aprenderá o que são mercados-alvo e públicos-alvo. Além disso, mostrarei como identificar o segmento de mercado em que sua empresa precisa se concentrar para prosperar

O que é um mercado-alvo?

Um mercado-alvo é um segmento específico e definido de consumidores que uma empresa planeja atender com seus produtos ou serviços.

Identificar o mercado-alvo é uma etapa essencial no desenvolvimento de produtos, serviços e nos esforços de marketing usados para promovê-los.

Além disso, um mercado-alvo normalmente contém os usuários finais de um produto ou serviço.

É por isso que o famoso consultor Peter F. Drucker disse : “O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou serviço se encaixa nele e se vende”.

Isso é vital para entender.

Para reduzir o ruído, você precisa criar produtos, serviços e campanhas de marketing para um grupo específico e bem definido de pessoas.

Como disse o autor de marketing Philip Kotler , “existe apenas uma estratégia vencedora. É definir cuidadosamente o mercado-alvo e direcionar uma oferta superior a esse mercado-alvo. ”

Esse mercado-alvo pode ser segmentado por coisas como geografia, demografia e psicografia .

O que é um público-alvo?

O termo “público-alvo” é mais restrito que “mercado-alvo”. Refere-se especificamente ao grupo de consumidores segmentados por mensagens de marketing.

O especialista em publicidade Tom Duncan explica: Um público-alvo é “um grupo com potencial significativo para responder positivamente a uma mensagem da marca”.

Seu público-alvo pode ou não ser o usuário final do seu produto, mas eles são as pessoas para quem você planeja direcionar seu marketing.

Para se comunicar efetivamente com seu público-alvo, você precisa entender quem são eles e quais são suas verdadeiras necessidades e desejos.

Não importa qual seja o seu produto, você está no ramo da educação. Seus clientes precisam ser constantemente informados sobre as muitas vantagens de fazer negócios com você e treinados para usar seus produtos com mais eficiência.

As principais diferenças entre o mercado-alvo e o público-alvo

Mercado-alvo e público-alvo são termos semelhantes e sobrepostos. No entanto, existem diferenças importantes entre eles, principalmente relacionadas às implicações práticas que cada um tem nos seus negócios.

Um mercado-alvo afeta todas as decisões que uma pequena empresa toma.

Produtos ou serviços são desenvolvidos para atender às necessidades e desejos do mercado-alvo. As decisões de embalagem e preço são tomadas para atrair o mercado-alvo. E os processos de vendas são estruturados em torno das preferências de compra dos mercados-alvo.

No entanto, um público-alvo afeta apenas as decisões relacionadas a mensagens de marketing específicas.

Por esse motivo, os mercados-alvo geralmente são compostos pelo usuário final de um produto ou serviço, enquanto o público-alvo pode ou não ser.

Mercados-alvo e públicos-alvo podem ser os mesmos?

Muitas vezes, o público-alvo de uma mensagem de marketing é o mesmo grupo identificado como o mercado-alvo.

Por exemplo, uma clínica de estética pode identificar um mercado-alvo de mulheres solteiras, de 24 a 34 anos, que frequentam academias regularmente e demonstram interesse em beleza.

Neste exemplo, o público-alvo será o mesmo que esse mercado-alvo.

No entanto, os profissionais de marketing podem aprimorar ainda mais o público-alvo. Por exemplo, eles podem decidir usar a publicidade do Instagram para alcançar seu mercado-alvo.

Portanto, agora o público-alvo pode ser definido ainda mais como usuários do Instagram, que seguem contas como L’Oréal, adquiriram recentemente produtos on-line, vivem em Brasília e valorizam produtos de alto valor agregado.

Ok, agora vamos falar sobre por que a segmentação é tão crucial para o sucesso.

O poder da segmentação

E vamos à velha metáfora da pescaria.

Muitas pessoas acreditam que lançar uma rede larga é a melhor maneira de capturar mais peixes.

Mas os pescadores mais bem-sucedidos sabem que tipo de peixe planejam pescar com antecedência. Eles fazem redes com esse tamanho específico de peixe em mente. E eles sabem exatamente onde encontrar esses peixes e quando distribuir estrategicamente suas redes para capturá-los.

É por isso que os anúncios direcionados são, em média, quase duas vezes mais eficazes que os anúncios não segmentados.

Identificar mercados-alvo e públicos-alvo claramente definidos funciona como uma lupa que focaliza os raios do sol.

É difícil direcionar uma mensagem para uma mãe genérica de 35 anos e dois filhos de classe média que trabalha . É muito mais fácil direcionar uma mensagem para Larissa, que tem dois filhos menores de quatro anos, trabalha como advogada e está sempre procurando jantares rápidos, mas saudáveis, e maneiras de passar mais tempo com seus filhos e menos tempo em tarefas domésticas.

Com um mercado-alvo claramente definido, todos os detalhes de um produto ou serviço podem ser perfeitamente adaptados às suas necessidades e desejos. Isso resultará em clientes incrivelmente satisfeitos e em um feedback extremamente positivo.

Além disso, com um público-alvo bem definido, todos os detalhes de uma campanha de marketing podem ser perfeitamente adaptados para atrair seus interesses, emoções e visões de mundo.

Se você sabe como criar mensagens de marketing que realmente ressoam com seu público-alvo, obterá taxas de conversão mais altas e criará uma marca mais poderosa.

Então, se você não conseguir fixar nada desse artigo, lembre-se pelo menos disso:

1: Ninguém lê anúncios. As pessoas leem o que lhes interessa. Às vezes, é um anúncio.

2: Todos disputam a mesma coisa: O tempo finito que o usuário tem para consumir uma enxurrada de conteúdo

Portanto segmentar corta caminhos. Mas isso não é tudo.

A segmentação também permite que os profissionais de marketing tirem vantagem da enorme quantidade de dados que a era digital ativou para obter melhores resultados com o marketing digital.

E esses dados são vastos.

Você só precisa gastar cinco minutos criando um anúncio no Facebook para se surpreender com os recursos de segmentação das ferramentas de marketing digital atuais .

Então, como você pode explorar esse poder?

Como identificar o seu mercado-alvo

Agora que você entende exatamente o que são mercados-alvo e públicos-alvo, vamos ver como você pode descobrir os segmentos de mercado que você deve segmentar.

Etapa 1: Identifique os principais benefícios que sua empresa oferece

Faça isso direito e seu mercado-alvo ideal deve se revelar.

Comece com o resultado final que você deseja criar: satisfazer as necessidades e desejos dos clientes.

“O marketing autêntico não é a arte de vender o que você faz, mas saber o que fazer”, disse o profissional de marketing Philip Kotler . “É a arte de identificar e entender as necessidades dos clientes e criar soluções que ofereçam satisfação aos clientes, lucros aos produtores e benefícios para as partes interessadas”.

Você precisa responder a essas perguntas com muita clareza:

Que problema você resolve?
Que necessidade você encontra?
E que desejo você realiza?
Lembre-se

“As pessoas não querem comprar uma broca de quinze centímetros. Eles querem comprar um buraco 15 centímetros.”

Venda benefícios.

Portanto, não defina o que você faz ou como faz, como “vendemos equipamentos de ginástica doméstica”.

Em vez disso, defina quais resultados você fornece para seus clientes, como: “Ajudamos as pessoas a perder peso e ficar em forma, o que ajuda a melhorar seus sentimentos de confiança e empoderamento. Além disso, nós os ajudamos a fazê-lo no conforto de suas próprias casas, onde não se sentem constrangidos, usando equipamentos de ginástica que eles podem comprar on-line. ”

Um ótimo exemplo de empresa que vende os benefícios de um produto em vez dos recursos é o primeiro anúncio do iPod.

A principal característica do iPod era que ele poderia armazenar 1 GB de arquivos MP3.

Mas a Apple não promoveu esse recurso. Em vez disso, destacaram o benefício que esse recurso oferece: “1.000 músicas no seu bolso”.

Depois de identificar claramente os benefícios do que você faz, deve ficar bastante óbvio quem mais precisa do seu produto ou serviço.

No exemplo da Apple, o mercado-alvo é, obviamente, os primeiros a adotar novas tecnologias, que possuem uma grande coleção de músicas e adoram ouvir música em movimento.

A partir daqui, a Apple poderia aprofundar seu mercado-alvo testando o produto com grupos menores de pessoas que se encaixam nesses parâmetros básicos.

De quem são as necessidades ou desejos você está atendendo?

Você está ajudando homens com excesso de peso de meia-idade a perder peso? Você ajuda os idosos cuidar de jardins? Você ajuda o jovem pai a economizar tempo na cozinha com utensílios de cozinha?

Etapa 2: refine seu mercado-alvo

Nesse ponto, você deve ter um entendimento básico de quem se beneficia de seu produto ou serviço . A partir daqui, você precisa restringir o segmento de mercado que planeja segmentar.

Seja o mais específico possível.

Primeiro, defina os dados demográficos do seu mercado-alvo.

Os dados demográficos são simplesmente uma seção específica de uma população. Você pode segmentar seu mercado-alvo usando dados demográficos, como idade, local, sexo, estado civil ou familiar, ocupação, nível de renda, nível de educação etc.

Em seguida, identifique os dados psicográficos das pessoas que mais se beneficiam do seu produto ou serviço.

Psicografia são atributos psicológicos dos consumidores, como atitudes, valores, interesses, estilo de vida e comportamento, etc.

Depois de fazer isso, você deverá ter definido claramente uma persona de comprador.

Para saber mais sobre a criação de personas de compradores, consulte nossa série #conexaoem1minuto

Etapa 3: Seja objetivo

Esta é talvez a parte mais difícil do processo.

Pode ser extremamente difícil evitar suposições. Além disso, muitas pessoas involuntariamente procuram, lembram e interpretam informações de uma maneira que confirma suas crenças ou hipóteses pré-existentes. Isso é chamado de viés de confirmação .

Se você não tomar cuidado, esse viés pode inviabilizar totalmente qualquer tentativa que você faça para definir claramente seu mercado e público-alvo – o que, por sua vez, pode significar um desastre para o seu negócio.

E isso acontece o tempo todo.

De fato, de acordo com a CB Insights , 42% das startups falham não devido à falta de financiamento, mas devido à falta de necessidade do mercado.

Neste vídeo eu falo sobre como criar uma conexão entre seu produto/serviço e o mercado. Vale a pausa para assistir.

Razões pelas quais as startups falham

Em outras palavras, eles fracassam porque os empreendedores por trás deles são tão cegamente apaixonados por seu produto ou serviço que esquecem de validar se existe ou não uma necessidade real no mercado.

O outro erro que as empresas cometem é realizar muitas pesquisas, mas nenhum teste real.

A pesquisa é prospectiva. Testar é prova.

Não importa quantas pessoas digam que usariam seu produto ou serviço. E nem importa quantas pessoas dizem que comprariam seu produto ou serviço.

É importante apenas quantas pessoas realmente compram seu produto ou serviço.

Portanto, não pergunte às pessoas se elas gostam do seu produto ou se o comprariam. Crie um MVP (produto mínimo viável) e venda-o para eles de vez em quando.

Nós criamos o nosso e validamos. Nossa metodologia GROWTH CNX.

Essa é a única maneira de saber com certeza se há uma necessidade real do mercado.

Conclusão: suponha que nenhum mercado-alvo se importe com seus negócios, marca, produtos ou serviços, a menos que provado categoricamente o contrário.

Etapa 4: avalie seus segmentos de mercado

Agora que você tem idéias reais sobre quem planeja vender, precisa verificar se esse é um mercado que vale a pena ser atendido.

Faça a si mesmo estas perguntas:

  • Existem pessoas suficientes no mercado-alvo para sustentar nossos negócios?

  • Esse segmento de mercado tem dinheiro para comprar nosso produto ou serviço?

  • Eles comprarão repetidamente ou teremos que fechar constantemente novos clientes?

  • Existe muita concorrência para esse segmento de mercado?

  • Se não houver, por que isso?

  • Se houver, o que nos separa da concorrência – por que os clientes devem comprar de nós?

  • Quão acessível é esse mercado-alvo.

A pesquisa pode levá-lo longe. Para responder conclusivamente a essas perguntas, você precisa criar testes da vida real onde realmente se envolve com seu mercado-alvo em potencial.

Resumindo…

Mercados-alvo e públicos-alvo claramente definidos são vitais para o sucesso a longo prazo de qualquer negócio.

Portanto, trabalhe para entender a quem sua empresa atende e por que eles devem se importar. E lembre-se de que a única maneira verdadeira de saber quem você deve atingir é testando.

Depois de definir seu mercado-alvo, verifique se seus produtos ou serviços atendem às necessidades ou desejos deles. Em seguida, defina seu público-alvo – o grupo específico ao qual você planeja direcionar sua mensagem de marketing .

Lembre-se, lançar uma rede ampla é uma sentença de morte de uma pequena empresa. Então seja específico.

Qual é o principal benefício que sua empresa oferece aos consumidores?

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